Amazing Firms, Amazing Practices

Интервью с бизнес-консультантом Джерри Рискином

Аннотация: Джерри Рискин — консультант, специализирующийся на технологиях
ведения юридического бизнеса. Профессор нескольких вузов, писатель, оратор,
он консультирует юридические фирмы, тренирует адвокатов и юрисконсультов с
тем, чтобы они могли  более эффективно выполнять свои профессиональные
задачи. Его клиенты — крупнейшие фирмы  и адвокатские организации из более
чем 30 стран: Канадская Ассоциация адвокатов, Американская Ассоциация
адвокатов, Американский Институт Сертифицированных Бухгалтеров, Юридическое
общество Великобритании, газета The Financial Times и многие другие. Также
Джерри Рискин в качестве профессора дает лекции и проводит семинары в
Лондонском Юридическом колледже и Гордонском Институте Бизнеса Претории
(Южная Африка).

Головной офис фирмы Джерри Рискина Edge International находится в Ангуиллье,
самоуправляемой британской территории в Карибском море.

Вставка: «Когда Джерри рассказывает, он достигает тех уголков сознания, о
существовании которых ты и не подозревал»

— Сью Стэпли, адвокат, журналист (Великобритания)

Юридический бизнес: Расскажите о себе. Как случилось, что Вы стали юристом и
бизнес-консультантом?

Джерри Рискин: Я избрал юридическую профессию, когда мне было 11 лет. Я
активно изучал каждый предмет, который мог пригодиться мне в будущей
карьере: штудировал латынь, историю и т.д. Затем поступил в Канадскую
бизнес-школу и только потом — в юридическую.

Что касается бизнес-консалтинга, то консультантом я стал, можно сказать,
случайно. Получив юридическое образование, я нашел работу в Emery Jamieson.
Основанная более ста лет назад, это была очень консервативная адвокатская
контора. Ее сотрудники отлично разбирались в юридических вопросах, но не в
бизнесе. Мне всегда было интереснее привлекать собственных клиентов, нежели
работать с уже существующими. Навыки, полученные в бизнес-школе, очень
помогли мне, и со временем я достиг значительных успехов в поиске новых
клиентов. Руководство фирмы заметило это и начало привлекать меня не только
к юридической работе, но и к планированию и бизнес-консультированию.

Я начал консультировать другие юридические фирмы по вопросам ведения бизнеса
и привлечения новых клиентов. По этим же направлениям я сотрудничал с
Юридическим обществом и Ассоциацией Адвокатов. Моя фирма оплачивала мне эту
работу так же, как если бы я работал над юридическими проектами. Затем по
заказу одного крупного издательства я написал книгу о ведении и развитии
юридического бизнеса. В конце концов, бизнес-тренинг и бизнес-консалтинг
стали моей основной деятельностью, которой я занимаюсь уже почти 25 лет.

Ю.Б.: Что Вас вдохновляет?

Дж. Р.: Высокий профессионализм моих коллег и интересные проекты. Например,
на прошлой неделе я работал с юридической фирмой из Силиконовой Долины. Эта
компания обслуживает крупные компьютерные корпорации, создающие самые
современные информационные технологии. Быть участником подобных процессов —
это огромное удовольствие.

Ю.Б.: За последние двадцать лет мир претерпел огромные изменения —
глобализация, революция в информационной сфере... Как это отразилось на
мировом рынке юридических услуг?

Дж. Р.: Одно из следствий глобализации — это появление крупных международных
юридических фирм. Их клиентами являются транснациональные корпорации,
имеющие филиалы и представительства по всему миру. Соответственно, им нужны
юристы, которые в состоянии решать не только локальные проблемы, но и
вписывать каждое отдельное решение в общую стратегию компании.

Однако на настоящий момент крупные юридические фирмы переживают серьезные
управленческие проблемы - низкая эффективность управления разросшимися
фирмами, трудности в делегировании полномочий, неудовлетворенность
сотрудников и т.п.

Что будет происходить с ними дальше — покажет время. На мой взгляд, возможны
два сценария развития: либо несколько компаний будут продолжать расти, и
превратятся в мега-фирмы, занимающиеся решением особых задач на самом
высоком уровне, либо усиленная конкуренция приведет к тому, что ни одной из
компаний не удастся занять однозначно лидирующее положение.

Ю.Б.: Если строить прогнозы, то каким вам видится будущее юридических услуг?

Дж. Р: Сейчас мы стоим на пороге возникновения так называемых виртуальных
юридических компаний, которые занимаются делами в рамках определенной
специализации. Представим, например, транспортное предприятие, которое имеет
собственные корабли и которое нуждается в юридическом сопровождении
грузоперевозок. Ему не нужны «юристы вообще», его интересует решение
конкретной задачи — обеспечить грамотное оформление всей правовой
документации на пути следования судов в двух десятках направлений. Клиенты
такого типа будут предпочитать обращаться не в крупные международные
юридические фирмы, а в компании, которые специализируются именно на
перевозках. Причем зачастую они не будут иметь ничего общего с фирмами в
традиционном смысле этого слова. Ими станут временные образования,
«виртуальные фирмы», которые создадутся юристами, имеющими большой опыт в
данном деле, под конкретные проекты.

Уже сейчас в Интернете постепенно складываются сообщества юристов, которые
друг друга знают и которые имеют доступ к информации друг от друга. В таких
условиях довольно легко будет образовать профессиональные группы для решения
тех или иных задач. И если появляется клиент — скажем, все та же
транспортная компания, — то под ее нужды тут же сформируется команда
юристов: если надо — из двадцати человек, если надо — из двухсот.

Механизмы поиска исполнителей и клиентов в рамках подобной сети будут
упрощаться и в недалеком будущем виртуальные юридические фирмы наверняка
составят серьезную конкуренцию традиционным фирмам, у которых, возможно,
есть и связи, и репутация, и офисы по всему миру, но нет такого преимущества
как способность быстро подобрать достаточное количество профессионалов и
узких специалистов.

Ю.Б.: С какими проблемами крупных юридических фирм вам приходится
сталкиваться в настоящий момент?

Дж. Р.: В последнее время обостряется конфликт между юридическими отделами
транснациональных корпораций и юридическими фирмами, нанимаемыми со стороны.
Компании-клиенты все меньше удовлетворены работой  юридических фирм: они
становятся более требовательными и все чаще меняют партнеров. Теряя прежних
клиентов, юридическим фирмам приходится прилагать все больше усилий для
того, чтобы оставаться на плаву.

Ю.Б.: Что, по вашему мнению, нужно делать юридическим фирмам, чтобы попасть
в число успешных предприятий?

Дж. Р.: Основной характеристикой успешной юридической фирмы является то, что
она очень клиентоориентированна. Ее цель — решать проблемы своих клиентов.
Хорошая фирма понимает своих клиентов: причем речь идет не только о
понимании их юридических нужд, но и понимании сути их бизнеса. Если
юридической фирме удается «настроиться на нужную волну», то она попадает в
так называемый «круг успеха»: клиент с помощью своих партнеров-юристов
растет и поручает им все больший объем работ. В результате юридическая фирма
процветает вместе со своим клиентом.

Другой важной характеристикой успешного бизнеса является то, что фирма
постоянно стремиться повышать квалификацию своих сотрудников. Ее руководство
проводит дополнительные тренинги с тем, чтобы каждый работник получил
навыки, необходимые для плодотворного взаимодействия с клиентами. Речь идет
не только о юридических знаниях, но и способностях выслушивать клиента,
правильно его понимать и, в конечном счете, получать новые задания или же
хорошие рекомендации.

Ю.Б.: Что собой представляют тренинги подобного рода?

Дж. Р.: На этот счет существует масса разнообразных программ. Можно,
например, выделить следующие темы: Как правильно управлять ожиданиями
клиентов? Как работать с жалобами со стороны клиентов? Как осуществлять
кросс-продажи, при которых юридическая фирма предлагает клиентам услуги,
которые могут быть выполнены ее партнерами? Такого рода вопросов и путей их
решения — великое множество.

Ю.Б.: Возвращаясь к теме расширения юридических фирм, что вы думаете о
плюсах и минусах диверсификации?

Дж. Р.: При определенных условиях диверсификация юридических фирм неизбежна.
Когда клиенты становятся более диверсифицированными, они требуют того же и
от своих юристов. Соответственно, основным преимуществом диверсифицированных
компаний является предоставление широкого перечня услуг.

С другой стороны, в последнее время стало появляться все больше малых фирм,
работающих в узкой правовой нише. Они традиционно более гибки и более
нацелены на удовлетворение клиентских нужд, и сейчас уже мало кого
интересует, крупная вы компания или малая. Все что требуется клиенту — это
команда  квалифицированных юристов, способная разрешить его проблемы.

Ю.Б.: В своих книгах и статьях вы рекомендуете читателям активно применять
маркетинговые технологии. Что конкретно можно порекомендовать юридическим
фирмам для того, чтобы сделать их усилия более эффективными?

Дж. Р.: Как правило, юристы очень сильны в стратегическом мышлении — а это
главное при проведении маркетинговых компаний. Но у них есть две большие
проблемы: первое — они боятся своего видения, потому что опасаются совершить
ошибку. Именно из-за этого очень часто у юридических фирм так и не
получается выработать какую-либо долговременную маркетинговую стратегию. Они
пробуют разные способы в надежде, что хотя бы один из них сработает. Они
также бояться отказаться от чего-либо. Сама идея бизнеса заключается в том,
чтобы определить направление: мы делаем то-то и то-то и говорим «нет» всему,
что не укладывается в данную концепцию. Соответственно первый совет, который
можно дать — это разработать хорошую маркетинговую стратегию.

Вторая проблема связана с отсутствием маркетинговых навыков. Юристы пока не
понимают до конца, что маркетинг — это не просто набор знаний и не
инструкция о том, что и как делать. Это умение, в котором нужно набить
руку — точно так же как в баскетболе или в гольфе.

Ю.Б.: С какими проблемами приходится сталкиваться юристам на пике их
карьеры?

Дж. Р.: Зачастую такой проблемой может стать потеря клиентской базы. Клиенты
сливаются, разъединяются и поглощают друг друга. И это приводит к тому, что
они отказываются от услуг прежних адвокатов. Бывает так, что в силу внешних
обстоятельств юрист теряет клиентов, которых он успешно обслуживал на
протяжении 20-30 лет. Многие не могут адаптироваться к такому резкому
изменению. И, прежде всего это касается тех юристов, которые не умеют
привлекать новых клиентов.

Еще одна важная проблема — это умение сбалансировать работу и частную жизнь.
Работа — это «черная дыра», она будет втягивать и поглощать тебя. Подчас
юристу требуется приложить немалые усилия, чтобы сказать себе: «Я сделаю
необходимый объем работы за такое-то время. А остальное время я проведу
дома, с семьей». У меня есть знакомые, которые из религиозных соображений
ежедневно ужинают с детьми и супругами. При этом они являются очень
успешными адвокатами. Они умудряются сделать огромное количество работы за
относительно небольшое время. В этом как раз и заключается один из секретов
успеха, и ключевые слова здесь «самодисциплина» и «самоорганизация». К
сожалению, многие юристы до сих пор считают, что работа сверхурочно — это
ключ к процветанию. На самом же деле — это ключ к тому, чтобы сделать стресс
постоянным спутником жизни.

Ю.Б.: Если говорить о стрессе во время рабочего дня, то какие советы вы
обычно даете своим клиентам?

  Дж. Р.: Один из самых распространенных источников стресса на работе — это
слабые коммуникативные навыки. Например, сегодня у меня будет встреча с
руководством  крупной юридической компании, на которой я буду учить их
эффективно делегировать работу младшим юристам. Если у начальника не
получается грамотно давать поручения сотрудникам, и он, и его сотрудники
окажутся разочарованным. Первый получит стресс из-за того, что дело не
сделано, как следует, вторые — из-за того, что, несмотря на тяжелый труд,
результаты оказались неудовлетворительными.

В такой ситуации совет может быть только один: не ждать, что проблемы
рассосаться сами собой, а решать их — посещать тренинги, читать специальную
литературу и т.п. Здесь мы вновь возвращаемся к главной составляющей
успешной фирмы: она постоянно самосовершенствуется.

PUNCHLINE:  I am so proud to have been interviewed for a Russian publication as all four of my grandparents came from Russia. 

I wish I'd said that.

Regards...Bruce

очень хороший